Vuonna 2006 Stockmann päätti myydä autokauppaliiketoimintansa, ja edustin heitä neuvotteluissa osana Roschierin tiimiä.

Halukkaita ostajia oli lopulta kolme: Veho, Kesko ja S-ryhmä. Neuvotteluita leimasi se, että Stockmann harjoitti autokauppaliiketoimintaa usealla paikkakunnalla ympäri Suomea, ja lisäksi kaupan yhteydessä myytiin myös huoltoliiketoiminta. Autokauppa ja -huolto ovat luonteeltaan melko erilaisia: kaupassa liikevaihdot ovat suuria, mutta katteet matalat, kun taas huoltoliikkeillä liikevaihto on pienempi, mutta katteet hyvät.

Juristille yrityskauppaan liittyvät käytännön yksityiskohdat voivat toisinaan jäädä aika abstraktille tasolle. Stockmann-kaupan yhteydessä ymmärsin, että myyjälle ja ostajalle kyse on hyvin konkreettisista, arkisista asioista. Neuvotteluita käytiin muun muassa siitä, kenen vastuulla on, jos autosta puuttuu 19 euron arvoinen lohkolämmittimen johto.

Viime metreillä neuvotteluväsymys alkoi osapuolten keskuudessa olla aika vahvaa, ja koko hanke uhkasi kaatua siihen, että ostajat eivät päässeet sopuun erään huoltoliikkeen yhteiskäyttöön tulevien parkkipaikkojen käytöstä. Silloin päätimme, että kauppakirjat allekirjoitetaan nyt, ja osapuolet keksivät jälkikäteen ratkaisun parkkipaikkojen käytöstä. Näin myös tapahtui.

Hanke tarjosi nuorelle juristille arvokkaita oppimiskokemuksia. Neuvottelutilanteessa täytyy ymmärtää, mitä ollaan todellisuudessa myymässä tai ostamassa. On pystyttävä konkretisoimaan neuvottelukysymykset osapuolille sellaisella tavalla, että he pystyvät suhteuttamaan ne kaupan arvoon – oli kyse sitten 19 euron johdosta tai jostakin arvokkaammasta asiasta.

Neuvottelijan ei pidä rajoittua tyypillisiin ratkaisuihin, vaan poiketa rohkeasti sapluunasta ja käyttää mielikuvitusta.

Minä vastasin
Tero Jormanainen, Helsinki
Roschier Asianajotoimisto Oy